Cómo Reiniciar después del COVID-19 – El “New Normal” de los Modelos de Negocio

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Por Genaro Delgado – Cofundador de </cyberwag>

Desde el 28 de enero de 2020, la fecha del primer caso registrado de Covid19 en México, nos hemos visto cayendo en un agujero de incertidumbre social, de salud, económica y de seguridad interminable y nadie sabe qué tan profundo es.

De manera diaria los medios de comunicación, como “aves de mal agüero”, detallan las tasas de infección, el cierre de negocios, el aumento del desempleo y la dramática contracción económica, tanto de los países considerados como los líderes comerciales y tecnológicos del mundo, como de nuestro México, que aún no figura en esta lista. El Fondo Monetario Internacional (FMI) predice que la escala de la crisis que se está gestando, ahora llamada “The Great Lockdown”, será equiparable más a la Gran Depresión de los años 30’s que a la Crisis Financiera Global del 2008.

Las empresas están cerrando sus puertas, e industrias enteras se han ido a una hibernación de operaciones obligada. Las organizaciones que pueden operar virtualmente continúan haciéndolo, pero su productividad apenas se mantiene. Mientras avanzamos hacia el siglo 21 y todas sus ventajas tecnológicas y de comunicaciones, la mayoría de las empresas realmente están en “modo ceguera”, sostenidas, en algunos países, no en México, por estímulos y fondos de rescate del gobierno, con poca o ninguna idea de lo que está sucediendo en los mercados de consumo nacional, ni se diga a nivel mundial.

Algunos expertos en los temas de resiliencia y continuidad de negocios, dentro de organizaciones como Softtek, Deloitte, Grant Thornton, IBM, Dell, Hardvard Business School, MIT, por supuesto </cyberwag>, por mencionar algunas, coinciden en que tendremos al menos 3 fases generales que los sectores productivos estarán desafiando, y esperando salir bien librados, estas son:

Preservación. Las organizaciones de todos tamaños y sectores que pueden mover sus operaciones a un trabajo remoto (Home Office) lo están haciendo. Plataformas como Meet de Google, Zoom, Microsoft Teams, WebEX de CISCO, Blue Jeans, por mencionar algunas, están ayudando mucho en los temas de teletrabajo en la comunicación de equipos. Plataformas como Transparent Business, #slack, GSuite, Zoho, Trello, entre muchas otras, están ayudando en la gestión de proyectos y de equipos. Organizaciones con modelos minoristas como AMAZON o Aliexpress, se están llevando el tesoro de los modelos de Internet.

Hibernación. Las organizaciones que sobreviven a la Fase 1 donde solo es preservar su modelo de negocio, esperan con angustia una dura crisis. Estas organizaciones sobreviven con los ahorros y los ingresos que puedan generar y en algunos países con los estímulos y rescates gubernamentales.

Reactivación. las organizaciones que aún permanecen en pie, reinician sus negocios en un mundo nuevo, irrevocablemente cambiado.

Ahora bien, el problema es que las organizaciones estarán enfrentando, en la realidad, una fase a la vez, y no se están preparando para participar en un nuevo terreno de juego (the new normal) desarrollando nuevas oportunidades de negocio en condiciones de extrema incertidumbre. Es decir, su “Reacción” es más de pánico por la incertidumbre, más que una “Reacción” estratégica.

Estamos transitando de la preservación a la hibernación, y las organizaciones en estos momentos tal vez tengan su última oportunidad de analizar cómo esta recesión económica les perjudicará y así generar su plan de reactivación y continuidad de negocio. Deberían estar preguntándose cómo generar nuevas fuentes de ingreso que les ayude en cada etapa.

Veámoslo desde esta perspectiva: si su empresa brinda servicios esenciales, como alimentos, salud, transporte y logística, probablemente saldrá bien librado. En cambio, si su modelo de negocio no satisface las necesidades primarias de sus clientes, está en problemas y es hora de ser creativo

En la siguiente imagen, Deloitte describe un escenario optimista de cómo puede ser la posible recuperación de las actividades comerciales después del COVID-19:

Las organizaciones tienen una cuestión de meses para volver a imaginar su negocio antes de que empiece la reactivación con un “New Normal” que no entiendan y que no estén preparados, y con ello destinados a cerrar sus puertas.

Es momento de que reúnan a su equipo y comiencen a buscar modelos de negocio para este New Normal, como si sus vidas dependiera de ello (para darle un poco de dramatismo y urgencia)

¿Cómo puedo hacer un plan de transformación para sobrevivir a esta crisis?

No le vamos a mentir, no hay receta que les permita asegurar la existencia de sus negocios post-pandemia, pero si hay herramientas y metodologías les permite mitigar el riesgo de irse a la quiebra financiera.

Lo primero es hacer un cambio dramático en la forma de ver nuestros negocios que tienen tal vez muchos años operando de manera estable y que ahora ya no lo es tanto. Este cambio es:

Los dueños y directores de las organizaciones deberán de dejar de pensar en sus modelos empresariales actuales y cambiar su visión ahora como una Startup, es decir, una organización que busca un modelo de negocio rentable y escalable en un ambiente de mucha incertidumbre

Cultura Lean Startup y Organizaciones Exponenciales

Ahora si, una vez hecho ese cambio de perspectiva propia pongamos manos a la obra:

1.- Integrar un Equipo Especial de Respuesta Anticrisis

Es necesario y de manera urgente, integrar un equipo de alto rendimiento que provengan de las áreas críticas de su negocio, por ejemplo: ventas, finanzas, producción, etc. Todas las operaciones que no sean críticas, deberán ser excluidas de este equipo emergente. ¿cómo podemos definir las operaciones críticas de nuestros negocios?, de una manera muy simplista (que para este momento está bien pero posteriormente tendremos que hacer un análisis más riguroso), preguntándose por ejemplo: ¿si llegaran a desaparecer las operaciones de finanzas internas mi negocio muere en poco tiempo, o podemos subsistir mandando esta operación con un tercero para que sea costeable? (suponiendo que la información pueda ser manejada por un tercero de acuerdo a nuestras normas de seguridad de la misma)

La sugerencia de que solo estén las personas que representen las operaciones críticas de la organización se debe a que es necesario que exista una política de ser brutalmente honestos en las sesiones llamadas SPRINT para forzar el proceso de transformación y tratar de justificar por qué somos una operación crítica que debería seguir en el CORE del negocio.

Las sesiones SPRINT que se llevarán, pueden ser de manera remota usando algunas de las plataformas de comunicación para equipos que ya hemos descrito. Podemos integrar documentos “vivos” o colaborativos con la suite de Google o Microsoft 365, que nos ayudará a estar trabajando en ideas y templates de manera más organizada. También podemos integrar herramientas como #slack y Trello para definir cada idea y generar un canal de gestión de proyecto por cada una de ellas. Es decir, tenemos que ser aun más organizados que antes.

2.- Primero conozcamos nuestro modelo de negocio actual, después destruyámoslo

Necesitamos crear un punto de partida que nos permita definir el rumbo de una transformación disruptiva en nuestro modelo de negocio. Para ello, es conveniente usar una herramienta que nos permita visualizar el cómo es que funciona nuestro negocio, como una radiografía. Usaremos el Business Model Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio (para este artículo no profundizaré en su historia, beneficios, usos y demás, simplemente daré un esquema general de aplicación para nuestro caso de estudio, pero podrás conocer más sobre esta herramienta en la liga activa en su nombre)

El proceso de llenado es relativamente sencillo; aunque no existe una secuencia correcta, podemos estandarizar una para facilitar por donde empezar:

  1. Propuesta de valor. Una propuesta de valor es un paquete de ofertas de productos y servicios que crea valor para un segmento de clientes.
  2. Segmentos de clientes. ¿A quiénes les vendemos?
  3. Canales de Distribución. Qué canales utilizamos para entregar valor a los clientes?
  4. Relación con los clientes. ¿Cómo creamos y mantenemos la comunicación con nuestros prospectos y posteriormente con nuestros clientes?  
  5. Socios Clave. ¿Cuáles son las las asociaciones (comerciales y no comerciales) requeridas para que el modelo funcione?
  6. Actividades clave. Las actividades u operaciones clave necesarias para que el modelo de negocio que tenemos funcione en el tiempo.
  7. Recursos clave. ¿Qué recursos son necesarios para que el modelo funcione?
  8. Modelo de Costos. ¿Cuáles son nuestros principales costos en el negocio para que siga funcionando?
  9. Modelo de Ingresos. ¿Cómo genero ingresos en mi negocio?  

No necesita profundizar en los detalles de su modelo de negocio. Simplemente necesitamos una visión clara y de alto nivel de los elementos centrales.

Aquí un ejemplo con el estudio del caso de modelo de negocio de UBER

Que empiece la destrucción creativa…

Una vez que hemos hecho la radiografía del modelo de negocio actual, hagamos una destrucción creativa de nuestro modelo. 

En lugar de ver el lienzo como hechos sobre su negocio, piense en ellos como suposiciones que pueden tener o no un verdadero bloqueo posterior a la pandemia.

Entonces, ¿Qué pasaría si estos supuestos son falsos? ¿Qué nivel de riesgo representaría esto para su negocio? ¿Sería un inconveniente? ¿O te llevaría al cierre total?, en pocas palabras, ¿qué pasaría si tu actual forma de hacer negocios ya no sirve para un futuro? y ¿qué probabilidad calculas de que esto sea correcto?

¿Sus clientes seguirán interesados ​​en su propuesta de valor actual, posterior al cierre? Estamos entrando en tiempos de escasez y hambre. Las prioridades y los valores de las personas cambiarán. ¿Cómo cambiará esto cómo te ven? ¿Podrá seguir sirviendo a sus clientes utilizando los mismos canales, o estos canales deberán cambiar? ¿Podrá seguir formando el mismo tipo de relaciones con los clientes? Las relaciones cara a cara están fuera de la mesa en el futuro previsible.

Este es un Riesgo de Conveniencia, es decir, existe el riesgo de que su oferta disminuya de valor y no sea tan deseable como antes de la pandemia. Ahora bien, ¿Qué nivel de riesgo representa eso para su negocio? ¿Es un riesgo mínimo? ¿O es una catástrofe?

Ahora revisemos los Riesgos de Viabilidad. ¿Sus socios y proveedores clave estarán allí para usted después del cierre? ¿Estarán incluso en el negocio? ¿Podrá realizar las mismas actividades y / o utilizar los mismos recursos que utilizó antes de la crisis del COVID-19? ¿Los tipos de cambios en el mercado que se están dando en este momento aumentarán los costos de su operación? ¿Cómo cree que la recesión afectará a su modelo de ingresos? 

Debe ser brutalmente honesto al responder a estas preguntas. Este no es momento para ilusiones. 

Si no está 100% seguro de que su modelo de negocio podrá sostenerse posterior a la pandemia, tiene trabajo urgente qué hacer. Tendrá que reinventar su negocio

3.- Creando un portafolio de posibles nuevos modelos de negocio

Las empresas más exitosas del mundo nunca se detienen. De frente, están haciendo lo que mejor saben hacer, ejecutando ofertas comerciales probadas que saben que ofrecen valor a los clientes. De vuelta a casa, están explorando continuamente nuevos modelos de negocios, lo que les permite anticiparse y adaptarse a las nuevas condiciones y comprometerse con nuevos clientes y mercados. Estas son las mejores prácticas para mantenerse en el tiempo.

Si ha llegado hasta aquí entonces quiere decir que su actual modelo de negocio tiene muchas debilidades para enfrentar un mundo comercial posterior a la pandemia. Por lo tanto es momento de poner en modo turbo la creatividad del equipo anticrisis. 

Para salir de este agujero, sin fondo todavía, debe crear al menos media docena de posibles nuevos modelos de negocio para reemplazar el que tiene. Un portafolio de modelos de negocios amplio y diverso, y asignar a su equipo la tarea de probar nuevas ideas de negocios con clientes, proveedores y expertos relevantes, hasta que finalmente identifique un modelo que funcione para uds.

El Lienzo de Portafolio del Modelo de Negocio de Strategyzer ayuda a administrar este proceso. Esta herramienta permite documentar todos los modelos de negocio que se están trabajando y realizar un seguimiento a través del proceso de prueba, validación y mejora. Que posteriormente los podemos poner en una herramienta como Trello.

Básicamente se divide en dos procesos:

1.- Explorar innovación: el equipo se dedicada a visualizar nuevos modelos de negocio lo más creativo posible. 

2.- Innovación en ejecución: el equipo se dedicada a ejecutar y mejorar los modelos comerciales creados.

Business Models and Business Portfolios by Alexander Osterwalder

Estos dos procesos los podemos gestionar con los Googel Design Sprints. Esta es una herramienta de gestión de la innovación muy poderosa que permite empujar la generación de un Producto Mínimo Viable que pueda salir a probarse y tener una mejor certidumbre sobre el modelo de negocio creado.

4.- Espera lo mejor, y prepárate para lo peor!

Estamos atravesando una situación totalmente atípica en todos los sentidos. Dentro de cada uno de nosotros llevamos una lucha interna en el cómo enfrentamos cada fase de esta pandemia, sus impactos y sus consecuencias. Sabemos que hay por lo menos 3 tsunamis de crisis que se avecinan, el tsunami de salud, el tsunami económico/social, y el tsunami de seguridad. Si hacemos bien nuestra transformación, tal vez podamos mitigar el golpe de seguridad social que se vendrá cuando no haya cómo adquirir los bienes y servicios que estamos acostumbrados a disfrutar.

Para escapar de esta situación, los líderes empresariales necesitan aprender del mundo de la innovación. Específicamente, necesitan aprender cómo acelerar la conversión de suposiciones a hechos tan rápido como puedan, teniendo en cuenta que en una situación como esta, muchas cosas solo se revelarán con el tiempo.

¿Todavía necesitas más incentivos para empezar a tener un plan de continuidad de negocios que te ayude a reiniciar después de la pandemia? Lee estas tres tesis armadas simplemente de una cadena de acontecimientos mundiales.

Los negocios 100% físicos han terminado, no necesariamente han muerto, pero si están en un modo de futuro desconocido. Los negocios online son el presente y el futuro. Si aún no ha establecido una visión de mandar su modelo de negocio a modelo online, en este momento su actual negocio tiene un valor hipotético, totalmente desconocido.

La interrupción de la cadena de suministro internacional está aumentando los costos de los negocios. Si su margen de ganancias actual depende de cadenas de suministro internacionales de bajo costo, entonces su modelo de negocio actual tiene un valor hipotético.

Esta recesión económica absorberá la plenitud que gozábamos hace algunos meses en los mercados de consumo. Si su organización opera con productos y servicios “nice to have” en lugar de “necesarios”, su modelo de negocio tiene un valor hipotético.

Conclusión

La creatividad e innovación es lo que nos convierte en personas inspiradas y satisfechas. Las personas, cuando les dan las herramientas adecuadas, son capaces de lograr cosas asombrosas. Podemos cambiar nuestras vidas, podemos cambiar el mundo

Conseguir que se produzca esta innovación es y seguirá siendo un esfuerzo común en múltiples aspectos y de múltiples actores, desde el equipo de personas como el que hemos formado con el diplomado, las empresas y nuestra ciudad; y aunque muchos países ya han logrado dominar los sistemas de producción, manufactura y comercialización a gran escala, muy pocos han conseguido un valor verdadero para la sociedad, que solo surge en un ecosistema más dinámico y arriesgado, un ecosistema de innovación. Por esta razón lo más prudente es atreverse.

“Mientras miramos al futuro, su promesa y sus retos, vemos un nuevo mundo valiente, el periodo más rápido y emocionante de la historia humana. Experimentamos más cambios y de forma más rápida que cualquier generación anterior, y este cambio es impulsado en gran medida por el desarrollo tecnológico e innovación, y esto nos ayudará a ser más participativos y más colaborativos, incluso más sensibles con nuestros congéneres de lo que jamás podremos imaginar y volver a serlo”

Si necesitas asesoría para resolver esta transformación necesaria en tu organización, mándanos un mensaje y revisaremos el cómo podemos intervenir para ayudarte

Algunas ligas de interés

La Vanguardia: La recuperación post coronavirus será gradual

World Bank Blog: Planificar la recuperación económica tras la COVID-19 (coronavirus): lista de verificación de la sostenibilidad para los responsables de formular políticas

El Universal: Cuáles son los 3 escenarios posibles para la recuperación económica tras la pandemia del COVID-19

Forbes: El liderazgo resiliente ante el COVID-19

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